LEWICKI, ROY J.
1. La naturaleza de la negociación.
2. Estrategia y tácticas de la negociación
distributiva.
3. Estrategia y tácticas de negociación
integradora.
4. Negociación: estrategia y planeación.
5. Ética en la negociación.
6. Percepción, cognición y emoción.
7. Comunicación.
8. Obtención y uso del poder de negociación.
9. Influencia.
10. Relaciones en la negociación.
11. Agentes, representados y audiencias.
12. Coaliciones.
13. Múltiples partes, grupos y equipos en la
negociación.
14. Diferencias individuales I: Género y
negociación.
15. Diferencias individuales II: Personalidad y
capacidades.
16. Negociación internacional y transcultural.
17. Manejo del estancamiento en las
negociaciones.
18. Manejo de las negociaciones difíciles.
19. Enfoques de terceros para manejar
negociaciones difíciles.
20. Las mejores prácticas en las negociaciones.
Bibliografía. Índices onomástico y analítico.
La negociación es una habilidad crítica necesaria para una gestión
eficaz. Esta obra explora los principales conceptos y teorías
de la psicología de la negociación, la dinámica del conflicto
interpersonal e intergrupal y su resolución. La capacidad de
negociación es relevante en un amplio abanico de situaciones,
y no se limita al ámbito de la empresa, si bien los autores escriben
desde su experiencia y perspectiva en gestión de recursos
humanos y relaciones industriales.
La obra está organizada con lecturas, ejercicios y casos. Se
hace hincapié en la ética del negociador como un concepto
esencial y una actitud imprescindible. A partir de nuevas investigaciones
y estudios en marcha, se ha actualizado el contenido
en esta nueva edición, y se han introducido cambios importantes
en lo referente a la comunicación y la cultura, el tema de
las coaliciones y la negociación entre múltiples partes. Se han
ampliado además las secciones que abordan la dinámica de la
negociación.
