ZAPATA, G. ANDRÉS
Negociación. Arte empresarial es un libro que le permitirá ir desde los conceptos básicos de una negociación, descubriendo el perfil de negociador que es usted, para identificar los pasos que debe recorrer en ella, hasta llegar a entender los errores que no debe cometer durante la danza de la negociación.
Obtendrá los conceptos claros de los elementos que interactúan en una negociación y, al descubrir las características de negociador que tiene, podrá interpretar las señales de otros y conocer cómo se relacionan los diferentes tipos de personas.
Esta valiosa información le permitirá desarrollar estrategias claras de negociación en cada una de las etapas y evitar cometer errores fatales para la negociación. Así logrará un impacto positivo para conseguir resultados exitosos.
Durante la definición del perfil de negociador se analizarán casos reales que se han identificado en muchas mesas de negociación a través de 10 años de trabajo en ferias, ruedas de negocios y misiones comerciales.
Prólogo
Introducción
Capítulo 1. Elementos fundamentales para desarrollar una negociación
1.1 Elementos de una negociación
1.2 Qué es negociar
1.3 El oferente
1.4 Comprador
1.5 Producto
1.6 Entorno
1.7 Conceptos fundamentales,¿cúal es su negocio?
Capítulo 2. Cómo descubrir el perfil negociador que hay en ti
2.1 Perfil principal de negociador y de la otra parte
2.2 Herramienta de diagnóstico del perfil del negociador
2.3 Observación y análisis de la otra parte
Capítulo 3. Aprovechando el perfil negociador que hay en ti
3.1 Características principales del perfil principal de los negociadores
3.2 Perfil promotor
3.2.1 Caso de negociación promotor
3.3 Perfil soporte
3.3.1 Caso de negociación soporte
3.4 Perfil controlador
3.4.1 Caso de negociación controlador
3.5 Perfil analítico
3.5.1 Caso de negociación analítico
3.6 R elación entre perfiles
3.7 S egundo perfil negociador
3.8 A nálisis del segundo perfil negociador
3.9 Perfil de negociador internacional
Capítulo 4. Paso a paso. El éxito en una negociación
4.1 Etapas de una negociación
4.2 Prospectar intuitivamente
4.3 A tención-interés
4.4 Presentar
4.5 Convencimiento
4.5.1 Negociar
4.5.2 Concepto BATNA
4.6 Cerrar
4.7 Seguimiento
Capítulo 5. Los errores que no se deben cometer en una negociación
5.1 Errores en las estrategias de promoción
5.2 Errores en las estrategias de negociación
5.3 Errores en las estrategias de cierre
5.3.1 Competencias
5.4 Errores en las estrategias de seguimiento
5.4.1 A gradecimiento
5.5 Creencias falsas y conceptos de poder
Bibliografía
