ROSSER MARIN, CARLOS
Se ha escrito mucho sobre métodos de ventas. Se ha desmenuzado la venta en diferentes fases. De todas las funciones de la empresa, la actividad comercial ha recibido la máxima difusión en forma de libros, artículos, cursos, congresos, jornadas, películas, etc. La atención está justificada porque la salud financiera de una empresa depende, en gran parte, de las ventas. Esto no ha cambiado. Pero hay un aspecto de la venta que si ha cambiado de forma dramática. Y ese cambio es el objeto de este libro.
La revolución digital ha cambiado el lenguaje comercial, las herramientas comerciales deben adaptarse a la red. El cliente habla, escucha, pregunta, lee y escribe con un léxico, gramática y sintaxis diferente. Y lo más importante el Cliente digital se ha convertido en firme opositor, al RUIDO, a la información inútil, a la que no se ajusta como una segunda piel a sus problemas, deseos y expectativas de resultados.
Introducción. El enemigo público nº 1: El Ruido
Capítulo 1. DESAFÍO DIGITAL
1.1. Infoxicación
1.2. El pionero del Antiruido
Capítulo 2. MARKETING EXPERIENCIAL
2.1. Vitaminas o Analgésicos
2.2. Precio o experiencia elige
2.3. Cómo sobrevivir en un mercado saturado
2.4. Cómo vendes lo que vendes
2.5. Eslóganes que aburren hasta a un muerto
Capítulo 3. VENTA PRESENCIAL
3.1. El equipo comercial vende cada vez menos
3.2. Mi Peluquero sabe vender
3.3. Falta un ingrediente
3.4. Se vende como en tiempo de nuestros abuelos
3.5. Esto no te va a gustar
3.6. Y si es un deseo en vez de un problema
3.7. Cómo defender el precio sin hablar del precio
3.8. Regalo ideas y vendo estructura
3.9. Un método de ventas de museo
3.10. La oveja negra: detective Colombo
3.11. Hay momentos en los que no hay que preguntar
3.12. Por la boca muere el pez
3.13. El lado oculto de la luna
3.14. ¿Qué problemas valen su peso en oro?
3.15. Cómo argumentar en menos de 10 segundos
3.16. La Némesis particular del Comercial
3.17. Small is beautiful... y además vende
3.18. El Cliente plantea demasiados problemas
3.19. Preguntas SOS
Capítulo 4. VENTA DIGITAL
4.1. Houston, tenemos un problema
4.2. No te preocupes: toda solución tiene un problema
4.3. No leas este capítulo
4.4. Error de bulto en los landing page
4.5. Una página web diferente
4.6. El pez rápido se come al lento
4.7. ¿Refrescar ideas o aplicar herramientas?
4.8. Desenrolla Vs Desarrolla
4.9. Dame ejemplos que tengo prisa
4.10. Dieta verbal
4.11. El que no rema pesa
4.12. Transición en los textos escritos
4.13. Expresiones coloquiales en la escritura persuasiva
4.14. Quítate de en medio
Capítulo 5. SOFT SKILLS
5.1. Lenguaje concreto
5.2. Etiqueta que algo queda
5.3. Experto ignorante
5.4. Criticas o aprendes
5.5. El poder de la analogía para vender
5.6. Cómo crear titulares persuasivos aunque te falte tiempo
5.7. Cómo crear titulares sin esfuerzo
5.8. No me rompas los esquemas
5.9. El subtexto es más importante que el texto
5.10. Storytelling
5.11. Escuchar o no escuchar: cuestión de ego
5.12. Provocar el "No"
5.13. No metas el polvo bajo la alfombra
Capítulo 6. SERVICIO POSTVENTA
6.1. Un hombre y un perro
6.2. El "Cisne Negro"
6.3. El pez lo último que descubre es el agua
6.4. La temida triada del cliente
6.5. Por qué los clientes se van
6.6. Somos lo que sentimos
6.7. Testimonios azucarados
6.8. Nos encanta solucionar los problemas que nos llegan
Capítulo 7. ACTITUD D.I. (DESPUÉS DE INTERNET)
7.1. Operación Bikini
7.2. Internet es empático
EPÍLOGO
