LOPATA, ANDY
Agradecimientos
Sobre el autor
Elogios
Prefacio
Introducción
PARTE I. ¿POR QUÉ NECESITAMOS QUE NOS RECOMIENDEN?
Capítulo 1. ¿Qué es una referencia?
Preferimos que nos recomienden
No debemos conformarnos con el segundo puesto
Indicio
Pista
Recomendación
Tres pasos para llegar al cielo de las referencias
Conocer a la persona correcta, en el momento adecuado
Resumen
Capítulo 2. El papel del networking
El mito del networking
¿Sueles venir por aquí?
No pedir referencias
Deseamos trabajar con las personas que nos gustan
Exceso de networking
Resumen
Capítulo 3. Los métodos actuales no funcionan
¿A quién más conoces?
El momento equivocado
Esperar a que suceda algo
¿Cuándo fue la última vez que pedimos referencias?
Resumen
Capítulo 4. El marketing intensivo no es la solución
Los riesgos del marketing masivo
Planes de incentivos
¿Quién es nuestra referencia ideal?
Las referencias son la ruta más eficaz para llegar al mercado
Llamadas en frío
Marketing de respuesta directa
Relaciones públicas
Publicidad
Resumen
PARTE II. LOS PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA MEJOR ESTRATEGIA DE REFERENCIAS
Capítulo 5. El papel de la confianza en una estrategia de referencias
El contacto personal
Referencias cualificadas
Referencias no cualificadas
Establecer la confianza
Primeras impresiones
Expectativas, necesidades y promesas
Por qué hablamos del tiempo
Conocernos lejos de los encuentros de networking
Generar la confianza a través de la experiencia
Voluntad de recomendar
Ponernos en su lugar
Cómo crecen las referencias con la confianza
Resumen
Capítulo 6. ¿Saben nuestros contactos cómo recomendarnos?
A quién tenemos que conocer y por qué
Conversaciones personalizadas
Conocer nuestro mensaje principal
Sabe la gente a qué nos dedicamos
¿A quién queremos que se lo digan?
Cómo reconocen nuestros valedores la oportunidad para recomendarnos
¿Por qué necesitan nuestros servicios?
Hacer las preguntas adecuadas
Describir un perfil
Suscitar una respuesta por parte del cliente potencial
Preguntar a nuestra red de contactos
Resumen
Capítulo 7. ¿Quién ocupa la mejor posición para recomendarnos?
Destacar sobre los demás
El proceso y las personas
Ventaja competitiva
Establecer grupos de sinergia y redes de contactos
Resumen
PARTE III. CÓMO PUEDE AYUDARNOS NUESTRA RED DE CONTACTOS A GENERAR REFERENCIAS
Capítulo 8. Los seis grados de separación y cómo influyen en nuestra estrategia de referencias
Los seis grados de separación
La teoría de los seis grados de separación en la actualidad
El juego de los seis grados de separación
Superioridad numérica
Centrarse en la conversación más que en la conexión
El poder de los vínculos débiles
Desarrollar nuestra red de contactos
Networking de larga duración
Resumen
Capítulo 9. ¿De dónde procederán nuestras referencias?
¿Quién está en nuestra red de contactos?
Mantener separados los negocios de la vida personal
Encontrar los contactos que necesitamos
1. Desde el cliente potencial hasta la red de contactos
2. Desde la red de contactos hasta el cliente potencial
Vender a través de, y no a nuestra red de contactos
Resumen
Capítulo 10. Las referencias dentro de una empresa
Confianza y entendimiento
El problema con los objetivos
Resumen
Capítulo 11. Cómo elegir las redes de contactos adecuadas
Clasificación de los grupos de networking
Generar notoriedad
Generar conocimientos
Generar referencias
El networking en Internet
Generar notoriedad
Generar conocimientos
Generar referencias
Obtener resultados de nuestra pertenencia a los grupos de networking
Un rendimiento de la inversión razonable
La combinación de referencias
Cómo nuestra combinación de referencias refuerza nuestro mensaje
Tenemos que comprometernos
Los que dan, recibirán
¿Cuándo deberíamos abandonar un grupo de networking?
Resumen
PARTE IV. CÓMO CONSEGUIR QUE NUESTRA RED DE CONTACTOS NOS RECOMIENDE
Capítulo 12. Motivar a nuestros contactos para que nos recomienden
¿A quién recomendamos?
Motivación transaccional
El regalo adecuado
Motivación relacional
La fórmula del 51/51
Una tarde de diversión
Conseguir que merezca la pena
No pasar por alto lo evidente
Mantener la concentración
Resumen
Capítulo 13. Cuándo debemos pedir referencias
Cuándo no debemos pedir referencias
Cuando el momento elegido es el adecuado
Resumen
Capítulo 14. Recomendar a los demás con seguridad
Mostrar verdadero interés en los demás
Conocimiento tácito
El arte de escuchar
Cuándo recomendar
Proteger nuestra reputación
Velar por nuestro tiempo y esfuerzo
¿Cómo será la conversación?
Preparar el contacto adecuado
Realizar la presentación
Resumen
PARTE V. HERRAMIENTAS DE TRABAJO QUE PODEMOS UTILIZAR
Capítulo 15. LinkedIn como herramienta de trabajo para generar referencias
Cuatro pasos para utilizar LinkedIn como herramienta para generar referencias
Primer paso: Editar nuestro perfil
Añadir una fotografía atractiva
Incluir una descripción detallada de cuál es nuestro trabajo
Nuestro estado
Experiencia y objetivos profesionales
Especialidades
Puestos de trabajo antiguos y actuales
Segundo paso: Crear nuestra red de contactos
Tercer paso: El poder de la recomendación
Cuarto paso: Buscar los contactos
Buscar en nuestra propia red de contactos
Buscar fuera de nuestra propia red de contactos
Pedir la referencia
El correo electrónico mágico
Da igual cómo lo hagamos, tenemos que pedir referencias
Resumen
Capítulo 16. El Libro de referencias
Nuestros valedores
Conseguir referencias
Mantener un registro de los resultados
El Libro de Referencias como herramienta de trabajo
Resumen
Capítulo 17. Resultados en los que poder confiar
Seguimiento de los resultados
Previsión
Reincorporar a nuestros valedores
Repetir los éxitos conseguidos
¿Cuántas referencias necesitamos para realizar una venta?
Resumen
PARTE VI. APÉNDICES
Apéndice A. Diez pasos para establecer una estrategia de referencias eficaz
¿Qué estamos buscando?
1. Comprender la diferencia entre indicio, pista, recomendación y referencia
2. ¿Quién es nuestra referencia ideal?
¿De dónde procederán?
3. Saber quién está en nuestra red de contactos
4. Saber a quién recurrir para conseguir referencias
5. Seleccionar a cinco valedores potenciales
Ayudar a nuestros contactos para que nos recomienden
6. Ponernos en su lugar
7. Personalizar la estrategia
8. Transmitir el mensaje adecuado
Seguimiento
9. Mantener un registro de los resultados
10. Agradecimiento
Apéndice B. Recursos en Internet
Blogs comerciales y sobre networking
Redes comerciales
Lecturas recomendadas
Índice alfabético
Las referencias son los métodos de marketing más antiguos que existen. Muchas veces resultan más valiosas las recomendaciones de un amigo o de un contacto de confianza, que escuchar los anuncios de los vendedores.
En la actualidad, existen nuevos procedimientos para generar referencias que permiten obtener recomendaciones de manera mucho más rápida, económica y valiosa. Andy Lopata lo demuestra en este libro. Llevándonos a través de una ruta de probada eficiencia para convertir nuestros contactos en auténticos valedores de nuestros negocios.
Vender más y mejor implica disponer de una estrategia eficaz para conseguir recomendaciones que propicien referencias a través de las redes. Este libro, por ejemplo, incluye una guía detallada sobre cómo utilizar LinkedIn. Aproveche el medio más poderoso y menos costoso para incrementar sus negocios. Si quiere crecer, ¡consiga recomendaciones!
