C. SHANE HUNT
Parte 1. BÚSQUEDA DE CLIENTES
Y DESARROLLO DE RELACIONES.
1. Todos somos vendedores.
2. Prospección y calificación.
3. Atraer a los clientes y forjar relaciones.
Parte 2. USO DE ESTRATEGIAS
Y HERRAMIENTAS PARA SATISFACER
LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.
4. Ventas sociales. 5. Estrategias para
presentaciones de ventas.
Parte 3. BÚSQUEDA Y NEGOCIACIÓN
DE SOLUCIONES PARA LOS CLIENTES.
6. Solución de problemas y de
objeciones. 7. Negociación de soluciones
mutuamente benéficas.
8. Estudio de las utilidades: fijación de
precios y análisis en las ventas.
Parte 4. LOGRAR EL ÉXITO EN
UNA CARRERA DE VENTAS.
9. Remuneración y desarrollo profesional
en las ventas. 10. La psicología de
las ventas: conocerse a sí mismo y
relacionarse con los clientes.
Glosario. Índice onomástico.
Este texto, con los recursos digitales que lo acompañan, ofrece un
conjunto completo de herramientas para ayudar a los estudiantes de
muy diverso perfil académico a aprender la ciencia y el arte de
las ventas.
Con una extensión adecuada para cursos cuatrimestrales, está escrito
en un estilo ameno pero profesional. En vez de tratar el tema de
la ética como un capítulo independiente, se integra este concepto
fundamental en todos los aspectos de las ventas profesionales, reflejando
la realidad en la vida de todos aquellos que desean que otros
compren sus productos o servicios.
El texto combina la investigación más reciente con ejemplos prácticos.
Incluye contenidos relacionados con las funciones de recaudación
de fondos para organizaciones sin ánimo de lucro. Los autores
hacen hincapié en que el éxito profesional dependerá, en parte, de
la narrativa, es decir, de cómo se presente la historia (personal, profesional,
institucional) al mercado potencial.
Se incluyen ejemplos de la actualidad donde la teoría interactúa con
la práctica, incluso con muestras de diálogos realistas, que brinda a
los lectores una idea clara de la «voz» y el enfoque de un vendedor.
