NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

La negociación -intercultural- consiste en cómo las personas de diferentes bagajes culturales interaccionan a lo largo del proceso negociador en situaciones concretas. La negociación es un proceso complejo, y la complejidad aumenta cuando se trata de negociación intercultural. Las habituales técnicas y procedimientos negociadores del entorno local no funcionan en los entornos culturales de otros países, en los que las personas perciben la realidad de forma distinta, juzgan lo correcto e incorrecto con otros valores y actúan y se comunican de maneras diferentes a la propia aunque se utilice un idioma común.

Este libro es el resultado de la unión de años de experiencia negociadora con personas de otras culturas en el ámbito empresarial, profesional y académico, con años de investigación rigurosa y negociación en Japón y otros países de la región. Su objetivo es ser útil a los profesionales del ámbito empresarial, público, académico, investigador y de organizaciones como las sociedades civiles en la realidad actual, en la que las relaciones con personas de diferentes culturas es lo habitual en la vida diaria.

A lo largo de los 20 capítulos del libro se derriban algunos de los mitos de la sabiduría popular negociadora y se enfoca la negociación como un proceso dentro de una estrategia más amplia y no como una mera habilidad aislada e individual.


ÍNDICE

Introducción

Capítulo 1. Entender lo que es realmente negociar

Capítulo 2. Establecer si el contexto a negociar es una relación o resolver los conflictos surgidos

Capítulo 3. Identificar a los que participan en el proceso negociador total

Capítulo 4. Preparar la estrategia en la fase previa de la negociación

Capítulo 5. Desarrollar la fase de la negociación cara-a-cara

Capítulo 6. Cerrar el resultado en la mesa de negociación

Capítulo 7. Implementar o no el acuerdo negociado

Capítulo 8. Conocer los entornos que afectan a la negociacion en otro país

Capítulo 9. Distinguir entre negociación intercultural e internacional

Capítulo 10. Entender los factores culturales en la negociación de la internacionalización

Capítulo 11. Reconocer las pautas de valores culturales en la negociación intercultural

Capítulo 12. Conocer exactamente las estrategias de negociación intercultural

Capítulo 13. Ser capaz de detectar intereses y posiciones en una negociación intercultural

Capítulo 14. Identificar los estilos de negociación de las partes

Capítulo 15. Dominar las técnicas y tácticas negociadoras

Capítulo 16. Entender y aumentar el poder en la negociación de la internacionalización

Capítulo 17. Desarrollar inteligencia cultural es esencial para negociar con otros modos de pensar

Capítulo 18. Perfeccionar las actitudes y habilidades para negociar con éxito

Capítulo 19. Cuestiones para reflexionar y llevar a la práctica

Capítulo 20. Consolidar lo aprendido con aforismos y frases interesantes sobre negociación

Referencias bibliográficas